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驱逐舰“曲线救国”,从企业版做起

日期:2010-11-24 09:13:40 点击次数:38842

  近半个月来,李伟发现自己两部手机都不够打。一方面,不断有人询问QQ和360到底该卸哪一个;另一方面,不断有经销商和客户要求订货和咨询。2009年初,李伟掌舵“驱逐舰”在渤海拐了一个弯,悄然驶进大连港,没人意识到国产杀毒软件厂商由原来传统的金山、瑞星、江民三家变成了如今的四家,更没有人会想到市场份额最小的“驱逐舰”有朝一日也许会有所作为。

3Q之争有没有第三条路

· 其实不想赶这个节点

  “按预计,企业套系应在年底下线,明年春天再大规模推广。没想到研发提前了。”另一个没想到是这场客户端企业大战来得如此之快、之猛。”

  在正值互联网大战之时,推出企业套系产品,李伟说,这纯属巧合。

  “按照我原来的预计,这套产品应该在今年年底下线,明年春天再大规模推广。没想到研发提前了。”另一个没想到是这场客户端企业大战来得如此之快、之猛。按照李伟的估计,就看互联网安全厂商间摩擦频繁的状态,大战是迟早的事情。“但没想到是今年,而且涉及到数亿用户。”

  两个“没想到”巧合在一起,驱逐舰像潜艇趁着夜幕跃出海面,全力加速。这就是公司新近推出企业网络安全套系。产品从防毒墙、防火墙,到企业版防病毒软件、网络审计系统、嵌入式杀毒U盘……到指纹安全卫士等共计12种产品。这些几乎覆盖了个人用户之外的全部领域。电信、教育、党政机关、军队、军工、企业单位、行业用户……在可以公开的客户名单中,记者注意到,其中不乏格兰仕集团、大连雪龙产业集团、中国电信、中国联通、中国国际软交会的主委会这样的企业和机构,而且,数量在不断庞大,经销商热情高涨。

  就在前不久,一家日本经销商找上门来,拿下了这一套系产品海外代理权。“国外的情况毕竟没有国内熟……”李伟说,言下之意,是暂时还不想和国外的杀毒软件厂商发生“正面冲突”。不过,很快,日本代理商便提出要求,希望他们再多开发几种不同语言的软件界面,而此前,他们已经开发了六种语言的软件界面。

  当然,眼下的成绩在李伟看来还算不上什么,更无法与卡巴斯基、360数千万乃至数亿用户的规模相比。不过,李伟还是很高兴,毕竟,他和公司很久没这么忙了。

· 一个念头等一个战机

  “为什么市面上有那么多针对个人用户收费的、免费的杀毒软件,但却几乎没有一款真正像样的企业产品?难道,这么多企业用户不重要?”

  像所有的杀毒软件厂商都选择在北京布局一样,当初李伟也曾想落户北京,甚至连地址都选好了。不过,当他完成对韩资企业驱逐舰的全盘收购后,脑子多转了一个弯,顺手也就多打了一把舵,来到了大连。

  一年多来,屡有同行“刺探”,李伟总是含糊其辞,“是啊,眼下日子都不好过,我们也在调整战局,等待战机。”

  日子不好过,主要还是因为360挑起的杀毒软件免费大战。这对所有收费的杀毒软件厂商都是致命的打击,驱逐舰的个人用户流失了将近一半。

  所谓的战机就是公司全力开发的企业版安全软件。“为什么不呢?”李伟说,此前他和很多企业主都探讨过这个问题。“他们都在抱怨,为什么市面上有那么多针对个人用户收费的、免费的杀毒软件,但却几乎没有一款真正像样的企业产品?难道,这么多企业用户不重要?”

  与其在个人用户上与360以及传统厂商被动肉搏,还不如主动求变。这就是李伟当时的思路。不过,在调整的同时,李伟做了两件事。一、全力维护好没有流失的忠实个人用户群,个人版的更新升级不能有丝毫懈怠;二、全力维护好辛苦建立起来的经销商渠道。在驱逐舰所谓的鼎盛期,其经销商网点遍布除西藏之外的每一个省份和地区。在公司最困难的时期,经销商一个都没有丢,这一点尤为让李伟欣慰。

· 收失地,企业“包围”个人

  “我说我要面向企业用户服务并非是指要放弃个人用户。相反,企业用户做好了,同样可以吸引到个人用户的青睐。”

  在企业版产品销路初步打开的同时,意外的收获是,原来流失的个人用户正在慢慢回归,虽然速度缓慢。“我说我要面向企业用户服务并非是指要放弃个人用户。相反,企业用户做好了,同样可以吸引到个人用户的青睐。”几个月来,李伟一直强调这一观点。从浅层次理解,企业的行为势必会影响到企业中的个人;从更深的角度剖析,李伟认为这与腾讯与360的大战有关。“人们会从中有所醒悟,到底什么软件适合我的电脑,到底我的电脑该由谁做主。”

  李伟的依据是,从11月3日到11月10日,腾讯与360交锋正酣之时,驱逐舰的个人用户回归速度也最快,几乎达到了最低谷时期的两倍。他认为,除了卸载360的用户被其他传统收费杀毒软件分流之外,广大个人用户正在从最初二选一的为难情绪和愤怒中逐渐转入理性思考。

  有一个问题在记者的反复追问下,李伟才开口——对于传统杀毒软件厂商而言,制造一个免费软件到底需要投入多少资金、花费多少时间。对此,李伟如此回答:“在360推出免费软件之后,一些传统厂商在不到半年之内就推出了自己的免费软件与之相抗。如果我的判断没有大的出入,我想不应该超过100万元。”

  所以,李伟说,未来杀毒软件的方向不应该是免费,而是绿色。“何为绿色?就是能和所有软件兼容,不打架,不要求用户卸载其他家的软件和插件。”

  而至于免费,驱逐舰的做法是如果考虑市场推广需要,可能也会推出一段期限的免费试用版,“但绝不会永久免费。”

  当然,对于这种企业包围个人的做法到底会有多大成效,李伟也无法预计。并非指不可估量,只是他希望这是一个好的开端。


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